工行萧山分行营业部成功营销东南网架募集资金4亿元

东南网架位于杭州市萧山区衙前镇，是一家集设计、制作、安装于一体的大型钢结构上市企业。

一直以来，浙江东南网架集团有限公司（以下简称“东南集团”）都是萧山区域内优质大型客户。在平时的维护过程中，工行萧山分行营业部通过提前研判集团项目情况及资金需求情况，及时跟踪项目进展，近期成功营销东南网架募集资金4亿元。 

2023年初，在一次日常走访中，该行了解到东南集团正在以母公司的身份规划定增A股上市公司东南网架股份，拟申请银行融资4亿元。在获取该信息后，该行充分发挥国有大行的先发优势，主动与审批进行要素对接，从省分行到萧山分行、再到支行，审批条线加班加点收集资料、撰写报告，审批沟通，最终先于众多竞争对手完成4亿元融资方案的授信审批，赢得了东南集团管理层的一致好评，最终成功发放可转债项目贷款4亿元。

机制保障是前提。该行按照统一部署，高度统一思想，落实主体责任，针对辖内优质公司进行了精细化梳理，并根据规模、地域等进行主次分类，对走访计划表不断进行更新完善，做到客户名单与走访计划的动态管理。其中重点对于政府平台类、大型集团公司等定期开展高层营销，及时掌控第一手的项目信息，从而在同业竞争竞争中抢占了先机，推动大型客户项目的持续合作。

持续营销是关键。该行在一直寻找东南集团合适的项目进行推进，支行把压力当做动力，以咬定青山不放松的营销态度，时刻关注企业经营动态及融资需求，坚持不懈跟踪介入和持续营销。在得知企业将以大股东身份认购东南网架股份可转债需求时，该行第一时间进行了对接，抢抓关键节点、顺利实现切入。

高效服务是法宝。高效服务是赢得客户的关键。在本项目中，该行面临着中信、农行、招商银行、浦发银行、交通银行等多家主流银行的激烈竞争。支行抓住客户时效要求的痛点，凭借成熟化的产品体系，针对企业的现实困惑和难题快速出具专业解决方案，充分利用省分行新增资产需求的窗口期，最终获得了企业的高度认可，从而在竞争中胜出。

该行通过本次项目发放，新增4亿元项目贷款，新增一户腰部客户，同时成功争取到了并购方—东南网架的账户，并带来了4亿元的募集资金，为旺季存款工作打下了坚实的基础。此次业务不仅实现了东南集团的再次深入合作，抢占了市场份额、提升了同业占比，也为后续个人金融、私人银行、结现网金产品的渗透营销创造了良好机会。工行萧山分行营业部将以此为契机，持续跟踪企业在其他领域的优质项目，为后续项目的争取做好准备。