今天，印力汇德隆·奥体印象城开门迎客。这个“未开先火”的商贸综合体，在万人期待中首次向公众揭开面纱。

这是萧山商贸变革的“一小步”，却是本土商贸企业的“一大步”：本土龙头企业首次强强联合牵手国内头部运营商，25万平方米规模创下杭州纯商业最大体量，300多个入驻品牌中部分为区域首进，拥有第一个超2000平方米室内热带雨林、第一个天空跑道、第一个天空之境水景……太多的“第一”，注定它的“不一样”。

“不一样”的不只是这个项目。作为杭州唯一一个人口超200万、人均收入领跑浙江的强区，以及唯一一个坐拥G20杭州峰会、亚运会两大历史机遇的大区，萧山城市价值正在被重新定义，城市商贸业正进入前所未有的发展期，仅“十四五”区重点商贸项目就多达24个，这也是以往从未有过的现象。

“量质并举、全面井喷。”面对印力汇德隆·奥体印象城、杭州SKP、开市客、光环梦中心等高端商贸项目扎堆，区商务局负责人认为，从全区角度而言，萧山商贸实现了从追跑、并跑再到领跑的跨越，“从市场角度而言，未来萧山商贸将迎来‘战国’时代，各方诸侯同城竞争、互相角力，呈现无比激烈的状态。”

“战国”时代即将开启，本土大佬汇德隆将如何捍卫主场优势？

汇德隆实业集团董事长王炳炯

■本版撰稿记者 姚潮龙 杨圆圆 本版摄影记者 丁力

为何落子钱江世纪城

机场公路是“省门第一路”，从南往北的车子经机场公路与市心路大转盘后不到1公里，即可见偌大的“印象城·汇德隆”六个大字挂在一座颇具艺术感的建筑外墙上，这在杭州已有的印象城项目中称得上“独树一帜”。

谈及这一幕，汇德隆实业集团董事长王炳炯笑着解释，“双方合作很愉快，采用双品牌运营也得到了印力集团积极响应。”

印力集团开创的印象城是区域购物中心标杆之一，已在全国范围内形成较强品牌力、影响力；而汇德隆尽管贵为萧山商贸龙头，在萧山人心中沉淀下深厚情感，但其布局始终围绕本土精耕细作。可以说，在萧山，谈商贸必是汇德隆；可走出萧山，“汇德隆”几乎是个陌生词语。

如今，与印象城品牌进行捆绑，是对汇德隆品牌的一次提升与放大，让更多人，尤其是非萧山人，以一种全新方式认识这个曾仅限于钱塘江南岸的知名商贸品牌。

这就是萧山企业家的“智慧”与“精明”。在熟悉萧山商贸历史的人看来，这不仅是汇德隆的“生意经”与“商业逻辑”，更是王炳炯的“雄心”与“野心”。

22年前，萧山着手开发建设新区，城市重心从城厢往北移——这个新区，即如今沿着市心中路、以人民广场为半径的区域，彼时还是乡镇，很多都还是田地。刚通过13年代理全省西湖牌电视机的王炳炯，在新区开出首家汇德隆家电超市。以此为起点，汇德隆在全区积极布点，陆续开设20多家家电连锁、食品连锁超市。2009年，汇德隆百货由金城路搬到了家电超市北侧——就是现在的汇德隆银隆百货，迅速发展成为萧山绝对的商贸中心和客流汇集处，地位无可撼动。

汇德隆这一布局，某种程度上“启蒙”了本土百货业。从如今的视角看，萧山城区重点商贸项目无一不是“一路向北”：从早期的恒隆广场、加州阳光到后来的旺角城新天地、宝龙广场、万象汇等，再到未来的杭州SKP、开市客、光环梦中心、杭州世纪中心等，这种商贸格局重心的变化，与萧山城市重心变化一脉相承。

“做企业眼光要放长远。”在王炳炯看来，如今的钱江世纪城就像当年的“新区”，它不仅是萧山城市的重心，也是整个杭州的未来城市新中心，“所以，汇德隆必须卡位，也必须有所体现。”

当然，这番“豪情”背后，汇德隆也有深厚的底气。这个起步于家电业的企业，经过35年发展，已拥有1家集团公司、6家子公司、47家孙公司，连续15年获省服务百强企业、18年获市服务业百强、25年获区百强，仅税收一项即为当地贡献了26亿元之多，成了名副其实的萧山“百货之王”。

如何变消费外溢为虹吸

在萧山人心里，汇德隆代表着某种“信任”；但在外界，却认为汇德隆有点“土”，不洋气。

区商务局负责人认为，萧山商贸在很长一段时期都是县域综合体，带着浓浓的县域味道，因此，“被很多人觉得不够‘阳春白雪’，甚至有点‘下里巴人’。”而王炳炯则坦言，汇德隆服务的一直都是萧山人，甚至说只是萧山人，“我们6500多名员工也大都是萧山人，萧山人更懂萧山人。”

但如今，只服务萧山人，显然不行了。王炳炯说，牵手印力共建商贸综合体也是破局之举，“我们今后既要服务老的萧山人，也要服务新萧山人，还要服务全杭州人。”

作为萧山首个都市级别综合体，该项目充分发挥印力和汇德隆所有优势。前者有丰富的商贸运营经验，优秀的方案设计团队和建设团队，具有大量的品牌招商资源，比如说，项目从设计阶段就采用全球招标，并选中了新加坡方案；后者深耕萧山市场数十年，对本土商贸百货业的了解程度无人可比。两者的合作既带来了大量新鲜的商业模式、业态和场景，也避免了水土不服。

也正因如此，新开业的印力汇德隆·奥体印象城，带来了百余家区域首进品牌。其中包括山姆会员商店、浙江首家酒吞形象店、区域第一家CGV影城、区域首家A+健、Meland club浙江首家全新形象旗舰店、MAGO金标店……

“首店经济”最大作用是改变了萧山消费市场格局。一直以来，不少萧山人更乐于去杭州、上海等商圈消费，特别是高端消费尤为突出；另一方面，在本地消费的人群结构中，据预估，60%以上都是萧山人，这导致消费外溢现象比较明显。核心就在于萧山百货业缺乏“首店经济”这样的引流支撑点，而这也正是衡量都市商贸、城市经济活跃度的表现之一。

促成变化的不仅仅是这一个项目，传统的汇德隆也在转变中，努力将消费外溢变成消费虹吸，而这仅仅是萧山商贸的前奏。

比如说，杭州SKP的落地，也将带来大量奢侈品类的区域首店，让萧山成为奢侈品消费一大中心，吸引周边消费者源源不断地来萧购物。再往更高处看，杭州SKP的到来，影响的不仅是钱塘江南岸，更是整个杭州、整个浙江甚至整个长三角的商业格局。

如何立足群强环伺之中

对于萧山市场，商贸企业素来“垂涎三尺”。

本世纪之初，绿都“春天百货”高调登场，浙江中大集团抢滩开设中大购物中心，邮电商厦、国贸大厦、解百萧山商厦等等，你方唱罢我登场，但最后一个个改换门庭，几乎是“开一家关一家”，成为萧山百货业的“怪圈”。

在一片不看好的氛围中，汇德隆银隆百货成为唯一一家“活了十多年”且“活得还比较好”的综合体。目前，汇德隆银隆百货年销售规模占到汇德隆整个集团的比例超过四成，几乎是撑起了“半壁江山”，年复合增长率也始终保持在9%左右。

对此，王炳炯用“深耕细作”四个字来解释。他说，汇德隆银隆百货商场品牌70%为自营，即“品牌进来，我来运营”，尽管回报周期相对较长，但可以实现统一规划、总体运营，对商品品质把握能力会更强，也是一种更长远更长期的做法，“在我这里买去的东西若不好，萧山人民会指着脊背骂我的。”

这种朴素的哲学观也造就了汇德隆银隆百货的不同。众所周知，中国百货向以“租赁模式”出名，其中出租柜台、转售柜台是最常见方式，商场自持自营普遍不多，如此容易造成品牌流动性大、缺乏科学规划。从运营模式上看，汇德隆银隆百货与一般商场，颇像电商领域京东与天猫之区别。

相比之下，汇德隆银隆百货自营为主也会带来自身资产较重等问题，这模式未来还行得通吗？王炳炯给了肯定回答，但同时他也认为，随着越来越多的区外甚至国际商贸品牌和资本进驻，共同争夺有限的消费市场，未来会越来越激烈，“我们作为本土老字号，已经到了‘要么变，要么死’的关口。”

区商务局相关负责人介绍，2018年以前，萧山商贸综合体大多由本土企业投资建设，区外入局者不多，总体圈子比较小，在规模和品牌布局上的同质化竞争比较严重，“现在可谓真正‘狼来了’，这也在倒逼着本土百货业转型升级。”

重重压力下，恒隆广场等已经开启了新一轮提升。汇德隆也在积极推进汇德隆银隆百货三期，即在汇德隆家电超市原址投建一个新的C座，并通过天桥与A座、B座相连，将原有的12.2万平方米的体量拓展到近20万平方米，同时引入屋顶花园，从而形成汇德隆银隆百货ABC系。据悉，汇德隆银隆百货三期概算投资8亿元，最快于今年四季度开建，计划用时三年，目前已完成初步方案设计。

另一方面，现有的汇德隆银隆百货也将从面孔、形象、内容上进行全面提升改造，以差异化、场景化在巩固原有市场之际，积极开拓新客流，“颜值要提升，肚子里的货也要增加。”王炳炯笑着说。