11月9日，在流光溢彩、豪华气派的北京饭店内，高朋云集。来自住建部、化工部、中国建筑玻璃与工业玻璃协会、中国铁道学会的领导、专家以及众多国内外行业大腕、重要客户600多人济济一堂，共同出席杭州之江有机硅化工有限公司（简称之江公司）成立20周年的庆典活动，并一起见证这家企业从成长到成熟、从量变到蜕变的奋斗史与发展史。

　　“建筑幕墙、门窗密封胶领域，‘之江’的产品质量、市场表现、技术实力无疑是行业内的标杆。”住建部原总工程师姚兵啧啧称颂。“之江公司是中国结构胶行业名副其实的翘楚。”美国道康宁公司大中华区总裁毕乐成由衷赞美。道康宁是有机硅密封胶行业全球领导者，与“之江”既是合作伙伴也是竞争对手，给予之江如此高的评价充分体现了国外同行的尊重与钦佩。

　　面对国内外权威、专家、同行的褒奖，公司创始人、董事长何永富认为，“这是给杭州之江二十岁生日最好的贺礼。”紧跟着，他补充道，“之江前20年的创业算得上成功，但算不上辉煌，在萧山众多企业中，我们仍是一家小公司。”他始终谦逊而低调。

　　事实上，在建筑密封胶胶黏剂领域，之江当之无愧已经成为国内行业的领导者，在汽车、轨道高铁、电力交通、电子电器、照明、新能源等领域，之江也已经成为密封胶创新解决方案的领先者。在刚刚结束的亚洲最大、世界第二的门窗幕墙专业展会上，之江公司斩获“最具影响力品牌”及“最具创新力配套产品”两项大奖。今年公司税收、利润均明显增长，成功跻身萧山区百强企业行列多年。

　　从无到有、从小到大一路走来，之江虽然没像国内其他大型公司一样名噪国内外，但是这家“小而美”的企业的成功路径，无疑为中小创业者提供了一个难得的借鉴样本。

　　启示之一：中小企业创业伊始做什么？

　　之江的经验表明，选择创业方向时，适宜从市场需求大、技术要求不是特别高的产品作为突破口。而当积累了一定的资金与实力后，应紧跟市场的步伐，心无旁骛地毅然向更专业、更加细分的市场领域拓展，走“专业化”发展道路。

　　齐整的小平头，略微发福的身材，脸庞上总是挂着笑意。50多岁的何永富给人的印象总是温文尔雅。外人很难把这位浑身散发书卷气息的中年人，与决策果断、雷厉风行的企业掌舵者联系到一起。

　　上世纪90年代初，中国正值改革开放大潮兴起，市场经济飞速发展，浙江民营经济发展速度更是达到了前所未有的高峰。有一定工作经验和人脉积累的何永富深受感染，加上他不甘平淡、寻求挑战的性格，创业的念头一直盘旋在心间。

　　1995年冬天，何永富从朋友那里听到了“硅酮密封胶”这个名词，瞬间被吸引。

　　上世纪90年代中期，中国经济开始起飞，城市化浪潮催热了建筑业，房地产市场崭露头角。整个中国变成了一个巨大的工地，对于各种基础原材料的需求猛增，其中自然也包括新材料硅酮密封胶。当时国内市场上，最高端的产品都是外资品牌，顾客最信赖的也是外资品牌，价格贵得有点儿离谱。

　　就像盘桓高空的雄鹰箭一般俯冲而下，精准抓取地面猎物一样，何永富精准地逮住这个千载难逢的创业良机。

　　“需求多，供应缺，意味着客户急需产品，企业可以以较低的起点开始。”何永富决定以最快的速度进入硅酮胶行业。

　　创业团队选择的切入口是一款名为“JS-222的中性胶产品”，这是一种用途普通建筑接缝密封胶，制备工艺比较简单，但对于没有任何生产经验的团队来说仍非常困难。何永富经朋友介绍找到了刚刚从化工部成都有机硅研究中心研究室主任位置退下来的专家。在他的悉心指导下，1996年5月18日，首款中性胶产品顺利出世。这一年正值鼠年，产品取名“金鼠”。

　　与国市面同类型产品相比，“金鼠”不仅质量好、粘性大，而且价格低。投放市场后，之江用一年的时间就实现了盈利的目标。

　　虽然“金鼠”为之江赚来了第一桶金，然而一家新公司要持续发展，需要不断开辟新的市场领域，研发新的产品。

　　随着城市化的发展，高层建筑在国内成为了现代化的象征。高层建筑热的兴起带来的变化之一就是建筑外墙的设计改变，漂亮大气的玻璃幕墙风光无限。而这一块块玻璃幕墙的安装，离不开高强度的结构密封胶。

　　市场的需求就是企业发展的方向。1997年，之江开始又一次抢抓机遇——启动结构胶的开发。

　　由于幕墙玻璃是靠胶黏在金属框架上，而每一块幕墙玻璃都约有100公斤重，结构胶必须承受非常大的载荷。否则一旦玻璃从高空坠落，无异于一枚炸弹，将酿成可怕的后果。

　　掌舵人何永富带着研发人员，在每一个环节上不断尝试，一步步摸索生产工艺。随着结构胶品质和性能越来越好，很多硬指标开始慢慢接近了外国品牌。1997年12月30日，这款名为JS-6000的单组分硅酮结构密封胶通过了浙江省级技术鉴定。

　　如果说进入建筑胶领域锻炼了企业的产品开发实力，那么进入汽车胶领域则为企业未来的增长提供了新的动能。

　　进入21世纪后，汽车开始大规模进入寻常百姓家。这不仅是一个时代的变化，更带来前所未有的市场机遇。

　　“按一辆普通轿车用胶量大约4公斤计算，当汽车产销量从百万级跃升至千万级时候，这个市场是非常可观的。”何永富预测了未来的行情。

　　2002年10月，之江抽调了数名技术骨干试制用于汽车挡风玻璃的聚氨酯密封胶。

　　在此之前，之江已经跟中科大建立起了校企合作项目。对于聚氨酯密封胶产品的开发，早就形成一定的技术基础。在技术团队的努力下，JS-311汽车风挡玻璃胶和JS-312汽车车身胶两款产品，通过了国家检测中心检测，全部性能均达标准。

　　2009年，之江一次性购入杭州大江东集聚区的150亩土地，建设新的生产基地，再上数条生产线，打造完整的工业胶生产体系，产品应用向更加细分的领域拓展。

　　“专业化和多元化之间的差异，并不是简单的产品多寡，而是体现在一家企业在专业领域里有多深的能力积累，在技术和生产上的投入有多大。”何永富说，按照之江的规划，每年至少要有千万元投入到研发领域，并组织技术骨干经常赴国外参观拜访顶尖公司。

　　光伏太阳能胶类产品JS-606，就是在这个经营理念驱动下应运而生。2008年，中国光伏产业已经形成了完整的产业链，中国成为全球太阳能电池第一大生产国。

　　“同样量的一桶胶，别的产品能粘合两块板，我们能粘合三块板，直接为企业节省四分之一的生产成本。”公司市场部相关负责人说。凭借优质性能，之江太阳能组件密封胶产品很快得到市场认可。

　　如今，企业已经拥有八大技术创新平台。“金鼠”、“ZHIJIANG”、“FINOTECH”等品牌为全球建筑、汽车、轨道高铁、电力交通、电子电器、照明、新能源等领域客户提供密封胶创新系统解决方案。之江产品多次获得省科学技术奖一等奖、二等奖等荣誉，并聚集了一批国内外科学家和研发专家团队。

　　启示之二：中小企业如何创品牌？

　　定位决定成败，模式决定速度，品牌决定生命。当品牌文化深入客户心中，公司就能以品牌为依托，为客户创造价值和提供服务真正实现“可持续”发展 。

　　产品研发过程充满艰难险阻，打开市场销售同样颇费周折。当“金鼠”如呱呱坠地的孩子横空出世，公司上下欣喜若狂，市场却冷漠无情。原因很简单，她不如市场上的洋品牌如雷贯耳，客户充满了不信任与排斥感。

　　当时外国产品如美国的道康宁、德国瓦克、汉高、日本信越等知名品牌，占据了中国市场绝大部分的份额，剩下的几乎被国内大型国有企业瓜分。对于作为新公司、小公司的“金鼠”，即使名字再好听再讨喜，仍鲜有人问津。因为许多客户担心，万一产品质量出了问题，责任重大。

　　总经理何永富动起了经销商的脑筋。他分析道：作为经销商并不直接使用产品，他们更关心自己的利润。于是，他以较低的价格，说服经销商试销其产品，让他们赚更多的利差。同时，使用最有效的杀手锏——不拖欠货款。这一招果然奏效，市场上的“金鼠”开始流行起来。1996年当年市场销售突破千万元大关。这在当时是相当不得了的数字！

　　当初之江产品的最大优势就是价格。但公司决策层明白，打价格战只是权宜之计。要生存与发展，必须有更高的追求——低价不低质。随着用户量的迅速增多，市场反馈“金鼠”产品存在保存失效现象、弹性与恢复力不足等缺陷。之江立即组织技术人员攻难克坚，最终把一切技术问题成功化解，产品质量上了一个新台阶。

　　1997年7月18日，之江有机硅获得国家权威部门颁发的生产企业认定证。那时，通过上述认证的企业，在全国只有七家，其中四家为外国品牌，而之江还是一家仅成立三年的民企。

　　有人说，做销量是做十年企业，做品牌是做百年企业。只有拥有自己的品牌，才能实现之江“专业化、国际化、可持续发展”的战略。

　　产品技术过硬了，之江公司开始琢磨如何进一步打响产品品牌。许多企业喜欢找明星代言，而之江公司偏爱找知名的标志性建筑“代言”。他首先找到了一家军工企业，说服对方在他们设计制造的江苏大厦上试用之江结构胶。这是当年全国十大高层建筑之一，54层高，208米。这个超大型建筑由西安飞机制造公司、江苏省政府和深圳市经贸委联合开发。整栋大楼采用了36000平方米的玻璃幕墙。

　　2001年10月，大厦顺利竣工。对于之江公司来说，这个项目的意义非凡。

　　“这种大型项目一般都使用国外品牌的结构胶。之江成功打入，足以证明我们的质量、技术、服务完全可以与国外品牌相媲美，显然会给大批普通客户带来积极的心理影响。”何永富说，“这个样板工程的创立，使我们的销售人员手中握有了一张王牌。”

　　今年，G20杭州峰会在萧山隆重举行，这是中国最重大的主场外交活动。杭州一下子惊艳世界。精雕细刻的峰会主场馆，受到各国领导人与中外记者的注目。之江承担了这一高质量、高精度、高难度的主场馆内外墙密封胶系统解决方案，出色完成了这一重大使命。这又是一次巧妙的高端营销。

　　美国科特勒营销集团总裁米尔顿说，“品牌的价值，不在于产品本身的质量、价格优势和企业的传奇故事，而是这个产品和顾客之间的深层次的情感交流”。

　　之江公司敏锐地发现，一些洋品牌因为在国内设立的机构太少，售后服务感到力不从心，鞭长莫及。外企天生的弱点，正好成为之江提升品牌价值、展示自我形象的契机。

　　“用户的一切问题，都是之江的问题！”之江把服务提到前所未有的高度。

　　有一次，一个施工企业来电反映双组结构胶存在品质问题，一黑一白两种胶难以混合。公司技术团队立即赶赴现场，反复试验，排解疑难。最终发现是用户的打胶机出了问题。技术人员以最快速度回到公司，次日一大早把新的打胶机送到工地，果然测试效果十分理想。此事尽管责任不在公司，但是，之江的售后服务给用户留下了深刻的印象。这样的例子不胜枚举，之江与用户建立了彼此的信任。

　　从单组份结构胶到双组份结构胶，从建筑胶到工业胶，之江公司从不停止前进的步伐。“迈出第一步，就会有第二步。有第二步，必然会有第三步。”

　　随着产品品种的不断开发、服务的不断完善、技术的不断成熟，在细分产品市场上，之江通向了隐形冠军之路，成为国内细分行业的龙头企业。

　　启示之三：中小企业如何实现长盛不衰？

　　以“系统性创新”取代“一般性创新”，以科学的管理决策代替个人的经验主义，这是之江“下一个二十年”必须完成的战略转型。只有这样，公司的“国际化”才走得更远。

　　生于忧患，死于安乐。华为、阿里巴巴等优秀的企业，都无时无刻不在思考危机的来临。

　　“之江的产品研发策略和市场拓展战略，早已不是商业秘密。这就像在一场足球比赛中，对手都知道你的打法、你的底牌。你再按常规出牌，何以获胜？”勤于思考、善于学习的何永富琢磨着下一个二十年怎么办？这一切，在他参观了瑞士一家大型跨国公司后若隐若现地找到了答案。这家公司仅有100名员工，却能够轻松操控一个世界顶尖的公司，高质量、高效率！他顿时感悟到，优秀的产品、优秀的企业都深深植根于优秀的企业文化。这种文化，不但包括了企业的价值观、经营理念，还有规范化的管理制度等一切软实力。

　　华为不惜花费重金引进欧美大企业的先进理念和制度文化，对产品开发、业务流程、组织架构、品质控制等进行了全方位的系统变革。不仅使公司业务实现持续高速增长，赢得国内外客户以及全球合作伙伴的普遍认可，还聚集了一大批技术精英。

　　“企业要从一般性创新转向系统性创新。”之江积极寻求转型，聘请了国际知名的咨询管理公司对公司决策系统、组织架构、财务管理等进行梳理，系统化创新的道路已经开启。同时，引进了多位研究生、博士及海归人才，高薪聘请尖端的德国、美国专家，组成智慧型的人才梯队，为创新提供强大的智力支持。

　　引进拥有丰富海外市场拓展经验的美国道康宁公司前业务高管，他执掌公司海外事业部后，为之江设计了一个全新商标品牌FINOTECH，并按照国际习惯，进行形象包装。在此后的两年里，将每个细分市场的竞争优势和目标客户都做了重点推介，很快在印度尼西亚、越南、秘鲁三个国家打开了市场销路，并设立了海外销售办事处。

　　“海外的发展是逐步渐进的，我们不在乎一时的盈亏，更重要的是熟悉当地的业务情况和商业环境，为建立海外分公司做铺垫。”公司决策层认为，这些办事处既是销售团队，更是一支支探险队，起到了桥头堡的作用。

　　“‘专业化、国际化、可持续发展’，这是之江坚持的长期战略。未来的20年之江将继续专注密封胶和胶黏剂领域，注重对客户价值的创造和提升，探索深耕细作的发展模式，凝注创新的核心竞争优势，锻造精益求精的‘隐形冠军’。”创始人何永富在之江二十周年庆典上的讲话掷地有声。

　　《生命因你而动听》，这是何永富喜欢的一首歌曲。是的，在他的心中，一直梦寐以求把之江打造成百年品牌、百年企业。让自己的生命因她变得更加精彩、更具价值！（记者 王建平 王妍 通讯员 韩军）