【乡贤·风采录⑳】叶观贤：行商天下 诚信为本

更新时间：2020-07-14 08:53:14    内容来源：   

　　为深入挖掘乡贤文化精神内涵，弘扬乡贤文化时代价值，浙江省首部集中撰写乡贤的主题文集《初心——杭州党湾乡贤风采录》已在党湾首发。现依托“萧山党湾”微信公众号全景式呈现党湾乡贤成长成才、创业创新中闯荡人生的艰辛曲折和回馈家乡的桑梓之情。

　　第二十期

{ 叶观贤 }

行商天下 诚信为本

　　叶观贤，1964年10月出生，萧山区党湾镇新梅村人。现任上海飞球贸易有限公司董事长。年轻时独闯吉林蛟河市，辗转大江南北从事布匹贸易，后转行进军钢材贸易领域，成立上海飞球贸易有限公司。与此同时，用心参与公益事业，积极回报社会，反哺家乡，被推选为党湾镇新梅村乡风文明促进会会长。

　　叶观贤：行商天下 诚信为本

　　1964年10月16日，在萧山党湾新梅村的一户农户家中，传出一阵阵婴儿啼哭声。“男孩、男孩，又是一个男孩”，附近的乡亲都知晓，叶关水家的女人又生孩子了，而且生的又是一个男孩，本来生男添丁是件令人高兴的事儿，换到现在广发红蛋，大摆喜酒都还来不及。可是在那个年代，当父亲的叶关水却眉头紧锁，一声不吭，一点也高兴不起来，家里已有七个孩子，四男三女，现在又生了个男孩，又多了一口吃饭的嘴，难啊！有人嘀咕：男孩要的人多，要不送人吧！叶关水和他夫人咬咬牙，就是砸锅卖铁，饿死也要把八个孩子养大。可是谈何容易啊！

　　生活所迫拜师学裁缝

　　叶观贤作为家中最小的儿子，从小营养不良、个子也不高，一件衣裳，大哥、二哥穿旧，三哥、四哥穿破才轮到他穿，轮到他时都早已破烂不成形了。由于家庭原因，叶观贤小学没毕业就中途辍学了。

　　叶关水和他老婆商量，怎么办？让几个孩子都挤在海涂沙地上寻饭吃，哪能填得饱肚子，还是让老八学门手艺吧，也许还能养活自己，可是出去学什么好呢？做木工、泥工？看看观贤，个子太小，怕他吃不了这个苦啊。

　　叶观贤的母亲，这个坚强又有主见的女性，最后拍板，还是让他做女工，学裁缝吧！叶关水一想，这也好，做个裁缝活不算太累，瘦小的叶观贤还能胜任，每天也能挣几角钱，总比在沙地上寻活填肚强。那要拜师，就拜当地有名的裁缝王宝官，但要一笔拜师费，这笔钱对于这个家庭来说也是很大的压力。

　　叶关水咬咬牙，东凑西借，终于凑足拜师费。于是，16岁的叶观贤跟着师父走街串巷，开始了他的小裁缝生涯。

　　那个年代，商品经济不发达，农户家娶亲送嫁，红白喜事，生儿育女，四季更换，都是请人上门去做套衣服及床上用品。刚开始，叶观贤跟着师父只打打下手，量体裁衣还轮不到，每天5角钱的工钱，而当师父的做一天也只有1元8角5分。叶观贤当时做梦也想有辆摩托车，骑着它，带着师父串家入户，但一打听，一辆最普通的摩托车也要2000多元，自己5角钱一天，何年何月才能买得起啊？

　　吃百家饭，做百家衣，小裁缝叶观贤就在这块土地上慢慢成长起来了。

　　师父看到叶观贤人虽小，但勤快好学，也很喜欢他，倾尽所学教他。一年后，就放手让叶观贤独当一面。没过多久，叶观贤就告别师门，自己独闯天下，并且很快就小有名气了。

　　当时，党湾中心学校校办服装厂闻讯主动联系叶观贤，希望他去做服装厂的师傅。叶观贤进服装厂后，也开始招徒传艺，如今当地最大一家工作服的厂长就是他当年的徒弟。

　　在服装厂期间，叶观贤接触了不少朋友，开阔了眼界，开始有了市场经济商品生产意识，他想自己从事服装贸易。当时，市里、县里经常召开物资交流大会，每次大会前夕，叶观贤就从民营布厂，以几元钱一斤买回零头布，做成裤衩、背心、衬衣等，到交流会上设摊叫卖，销路还挺好。

　　在服装厂期间，他还认识了当出纳的倪彩凤，后来成为他的妻子，他们相濡以沫，妻子成为他的贤内助。

　　时隔30年后，叶观贤回忆起这段小裁缝生活，他说：“还真得感谢我的父母，他们让我独自出门讨生活，并学得一门学艺，最主要的是让我接触了商品经济，为我以后在市场经济的大潮里拼搏，有了思想上、阅历上的准备”。

　　走南闯北掘得第一金

　　就在那时，叶观贤认识了一个在镇里工作的朋友，在这个朋友的介绍下，叶观贤结识了几位当地乡办布厂的领导，这为他日后经商埋下了伏笔。一个偶然的机会，那位朋友的朋友——一位在吉林省蛟河市当兵的小伙子对小叶说，你们这里布厂这么多，布都卖不完，为啥不到我们吉林蛟河那疙瘩地去做布生意。无意中的一句话深深触动了叶观贤的内心世界，当时他才21岁，正苦思冥想如何改变自己的贫穷命运。

　　在党的十一届三中全会精神鼓舞下，改革开放的春风吹遍中国大地，解放思想、敢想敢为正是那个时代的特征，而萧山地区领全国风气之先，民营企业如星星之火，成燎原之势，萧山东片的布厂似雨后春笋、村村机响，都急于打开销路。“是啊，我何不出去闯闯，中国这么大，总有能赚钱的地方。”

　　“东北蛟河”这个地方，他没听说过，他父母、爷爷、奶奶都没听说过。一查地图，竟在东北吉林省东部，长白山西麓，传说在很久之前，在横贯于此地的一条大河中出现一条蛟龙，地名也由此而来。当地年平均气温只有3.4摄氏度，冬长夏短，冬天零下20多摄氏度是常有的事。但是，叶观贤血气方刚，当时啥也不多想，向当地布厂赊了五匹布，二话没说，登上了开往东北蛟河的绿皮火车。

　　殊不知蛟河是吉林省主要林区之一，又是长白山旅游度假区，图们江开放合作区的交通中转站，车来车往，四通八达，叶观贤带去的五匹市场上一下子卖完了，扣去本金，叶观贤一算赚了1000多元，这可把叶观贤高兴坏了，这可是他在老家三个月才能挣的钱！

　　他赶回党湾，付清了赊账，又拿上一批布赶往蛟河，当时在萧山几元钱一尺的布料，蛟河的厂家采购去做服装，附加值提高了，利润相当可观。

　　叶观贤为人豪爽，喜欢到处结交朋友。一旦他摸熟了生意路径，对东北那个只有40多万人口的小县城就不满足了。那浅浅的渺小池水怎能满足蛟龙的渴望？

　　在朋友的介绍下，他来到河南洛阳纺织品市场，这下可打开了叶观贤的眼界。洛阳是铁路枢纽之一，700多万人口，社会消费品总量连年提升，它又是豫西主要生产纺织品的城市。洛阳纺织品市场每月都要举办三次交流会，规模是蛟河市场的10倍，是中原大地纺织品主要集散地。

　　在洛阳，叶观贤凭借敏锐的生意嗅觉和良好的人际关系找到了大显身手的舞台，他以萧山老家遍地开花的纺织品厂，提供价廉物美、源源不断的纺织品为依托，又由于自己当过裁缝的经历，凭着自己对布料成分、色泽、门幅、等级等感性认识，对布料质量、价格掌控到位、精准。叶观贤不失时机租了货车到萧山布厂运货，长途贩货，生意也像滚雪球一样越滚越大。尔后，他又以洛阳为中心，把生意圈子逐步扩大到河北沧州、石家庄，山东阳谷，辽宁海城等。商贾千里以信用行天下，叶观贤足迹遍布中原大地、东北乃至半个中国，布匹生意做得风生水起。

　　1990 年绍兴柯桥轻纺城开业，叶观贤又成为第一批入驻的商户。

　　短短的十多年时间，叶观贤走南闯北，掘到了人生第一桶金，完成了人生的原始积累。他也是千万浙江商人的一个缩影，浙江商人是当时中国最具活力也是最会赚钱的人群，他们凭着走遍千山万水、说尽千言万语、想尽千方百计、尝遍千辛万苦的“四千”精神，白天当老板、晚上睡地板，走出了一片创业的新天地。

　　仔细分析叶观贤的销售之道，他把萧山厂家生产的布匹批发到几千里之外东北或中原地区另一级批发商（包括服装生产厂家）手里，最终做成衣服穿到消费者身上，一般要经过三四个环节，把握好价差是重中之重，因为它关系到营销链中每一个环节的利益有序分配。

　　叶观贤每到一地，都要先到市场了解当地各类不同产地的纺织品行情，还要到当地商场了解各个层次消费者对款式、色彩、面料的消费偏好，及对价格的承受能力。他懂得财聚人散、财散人聚的至理名言，坚持采取薄利多销，保证下游销售渠道的利益空间，也就保证了自己营销渠道的畅通，多了“回头客”“老客户”，也使自己的生意长盛不衰。

　　当时在党湾新梅村，叶观贤成为先富起来的人，他花了一万多元买了一辆当年做梦也想买的摩托车，还给夫人买了一辆，当时买辆摩托车比现在拥有辆小轿车还牛。家里又造起了房，在村里较早地装上电话，还用上了煤气灶，在当地人的眼中，叶观贤成功了，后半辈子小富即安，可以安享清福了。

　　毅然转行闯荡大上海

　　可是叶观贤却不是这样想，他在考虑一件事：随着信息和通讯技术的发展，电子商务突飞猛进，千里之遥成了咫尺之间，布匹贸易越来越透明，同质化的销售竞争也越来越激烈，纺织贸易的利润空间越来越小，叶观贤遇到了他做生意以来又一个难题，是不是该转行了，要转又该往何处转？才能使自己的事业上一个台阶？

　　叶观贤是个不满足于现状，不甘寂寞的人，他尝试过几次转行，如引进绣花机，加工服装，但都未能成功，他在苦苦地探求可持续发展之路。

　　机会总是青睐有先见、有准备的人。

　　2006年过年时，叶观贤和一群上海建筑业的老乡吃饭，这几位党湾老乡当年也像叶观贤那样初生牛犊不怕虎，抱成团一起闯进大上海，并以他们的刻苦勤劳在大上海的建筑市场立稳了脚跟。党湾人建造的33层的华林大楼，以及上海三菱电气电梯试验塔，都在上海建筑市场引起很大的反响，打响了党湾建筑人的品牌。

　　席上，一位老乡对叶观贤说：“你还是到上海来吧，我们一起闯荡大上海。”还有一位老乡说：“你还是做你的老本行搞流通领域，哪个建筑工地都少不了钢筋、水泥，你就做钢筋生意吧。”

　　听了这席话，叶观贤激动得一夜无眠，老乡的话像一根火柴“噗”地点亮了他的心。想当年21岁，单枪匹马闯蛟河，现在为何不能跟老乡一起闯闯大上海呢？他下决心放弃他熟悉的经营十多年的布匹生意，向钢材贸易转行。

　　“可怜天下父母心”。他想不到第一个反对他转行的人，竟是当年送他做裁缝，又支持他做布匹生意，对他最关心的老母亲。

　　老母亲含辛茹苦地把8个孩子拉扯大，现在叶观贤是他们中最有出息的一个，也是最自豪的一个，她知道观贤走到今天这一步不容易，她不能眼睁睁看着他，把一匹布一匹布赚来的钱，在大上海这个花花世界里付之东流。

　　叶观贤是个孝子，他把老母亲接到上海，苦口婆心地劝说母亲：“现在国家政策这么好，鼓励农民富起来，我这几年卖布赚了钱，这不是我运气好，而是我不怕吃苦、讲信誉，又有一帮好朋友。现在我到了上海做生意，只是把软的布匹换成硬的钢筋，做生意的道理还是一样的，再说我们党湾人在上海已有自己的品牌影响了，到时都会互相帮一把，你放心，我一定能转行成功，在大上海站稳脚跟的。”

　　一席话，老妈终于把不安的心放到肚子里，她对自己儿子是信任的，只要儿子认准了的事，就一定会去干，而且一定会干好。

　　叶观贤跟他妈是这么说的，可是自己心里却是十五只吊桶打水七上八下。俗话说，隔行如隔山，叶观贤在纺织品交易中有了自己的信誉度，远到东北、近在柯桥，都知道他做生意讲诚信守信用，创出了自己的牌子，现在做钢筋生意，自己还没有一分信誉度可言，信用记录还是白纸一张。而建筑钢筋又不同于布匹，质量如何关系到百年大计，是生死攸关的头等大事，稍一疏忽，自己是要吃官司的。再说布匹生意几万、十万，最多几十万的货，而钢筋交易，动辄上百万，甚至上千万的大生意，一旦决策失误，掉进坑里，十几年的积累可能毁于一旦。

　　叶观贤心想要在这个行业中站稳脚，就得要先做这个行业的小学生，他就用“笨”方法 , 一家一家跑主要的钢筋生产厂家 , 把各厂家建筑钢筋的规格、质量、成分分析等都用笔记下来，他认为去实地还能看到在网上看不到的场景，对该厂家的生产流程、现场管理、质量监督、检验工艺以及主要管理、销售人员等都有个初步印象，做到心中有数。

　　一段时间跑下来，他意识到一线厂家的产品都被几十家建筑单位的眼睛都盯得牢牢的，供不应求。而二线钢筋厂家的产品就相对充裕，也好谈价。而二线厂家也是能生产出合格的一类产品的，也同样能为建筑单位所接受。有了对钢筋生意的初步感性认识后，叶观贤也打开了自己的思路。

　　叶观贤想先在上海的党湾人承包的建筑工地上，利用老乡感情，以及老乡对他的了解和信任来试试水。

　　不久，他承接了第一桩钢筋生意，他知道这是他进入大上海建筑市场的头一个订单，成败在此一举。为此，他小心翼翼，在钢筋的质量检验、规格配置、运输途上处处把关，不敢出一点纰漏，终于圆满地完成了钢筋交易第一单。

　　叶观贤刚开始做钢筋贸易，只要是微利甚至只要保本就心甘情愿地去接单，有时还常常垫资，他向买家承诺的运费险包括溯源质检、买家保障都确保落实到位；交货时，产品质检单、合格证、质检报告一样也不落下。他在钢筋贸易领域里深耕细作，渐渐地做出了口碑。贸易规模不断扩大，近几年，销售贸易额均超过5亿，他手中也有了好多“老客户”。与此同时，自2006年转行钢材贸易至今，十三四个年头，没有出现一件钢材质量事故。

　　受国内外经济大环境影响，有一段时间建筑市场风云变幻，钢材行情阴晴不定，一些钢材商叫苦不迭，反观叶观贤却如闲庭散步，每天照样喝他的茶，看他的球赛。每天他只需要和用货单位通个电话，了解一下对方需要钢筋的数量、规格，如数配置后送过去，当好用户的后勤部长。

　　经验告诉他，不管钢筋价格如何涨涨跌跌，用货单位需求量总还是在的，他只要未雨绸缪，事先对用户工程的钢筋需求量做到心中有数，与供求双方尽早签好合同，就不怕价格潮起潮落。

　　他的信条是“至诚守信、稳扎稳打，坚持客户需求和满意导向”。有1亿元钱，不去做10亿元的生意，绝不轻易加杠杆。时过12年，叶观贤终于实现他当年转行钢筋生意时的初心，在大上海的钢材市场站稳了脚跟，并打响了自己的口碑。

　　2013年以来，他也尝试向多元化发展，和朋友一起承建了江西省九江市天禧城市广场的土建项目；现在他又涉足西安一个商业综合楼的土建工程，这些尝试使他的业务延伸得更广更远，事业向更广阔的领域拓展。

　　回报社会不忘乡土情

　　儿行千里母担忧，叶观贤21岁离开党湾出去闯荡，他的老母亲牵挂千里之外的儿子，而叶观贤也无时无刻不忘关心家乡和家人，萦回梦牵着党湾这片土地，他感恩党的富民政策，感恩他的父母，感恩党湾这块生他养他的土地。

　　他在致富路上不忘乡亲，凭自己实力满腔热情地帮助乡亲们，他捐资捐物给敬老院，还积极捐资助学，出资参与村级道路的改建，还参与了大和山、青龙山、曙光村公共建筑的修建。叶观贤有一句口头禅：“做好事是一种快乐。”“大的好事做不了，小的好事总可以做”，这道出了他的心声。

　　不久前，经党湾镇新梅村党支部推荐，全体村民代表一致选举叶观贤为新梅村乡风文明促进会会长。当选会长后，他感到自己的责任更重了，在他的召集主持下，会员们一起为村里80岁以上老人分发红包，为贫困户发慰问金，还给村里原两委的老干部发了补贴。

　　叶观贤不但关心公益事业，造福桑梓，而且重视对下一代的教育。他常说，做父亲一辈的缺少文化，现在要让自己的下一代有文化、有知识，更要知道感恩社会、感恩国家。他的大儿子大学毕业后在萧山金融系统工作；小儿子在德国大学毕业后，报考研究生，最近被澳大利亚著名大学录取，他一再叮嘱出远门的儿子，学成回来要回报社会、报效国家。

　　今天的新梅村，绿草茵茵、鲜花灼灼，小溪清清、流水潺潺，好一派美丽的江南田野风光！贯彻党的十九大提出的乡村振兴战略，在乡风文明促进会的努力下，村里见贤思齐、崇德向善的风气得以弘扬，村容洁、村貌美、人的精神面貌也有了明显的变化。

　　村党支书章惠江这样评价叶观贤：这是一个充满爱心的会长，常年在外闯荡，但心系家乡；自己富了，却不忘造福乡里，多年来，以各种方式参与家乡建设，给我们村文明乡风建设起了很好的示范带头作用。在村党支部的带领下，乡亲们正凝心聚力，－心一意走强村富民之路呢。

　　“行到水穷处，坐看云起时。”品味唐代诗人王维的名句，叶观贤对从今往后的行商和回报之路，还正在筹划新的征程呢！

作者：  编辑：楼晶伊