外贸订单发运 首席记者 范方斌 摄 （资料图片）

　　主持人阿仁：外贸“突围”，正在成为中国经济发展的新课题。受全球疫情冲击，作为“世界工厂”的中国，外贸上正经受较大考验。作为传统外贸大区的萧山，出口企业也面临着挑战，比如在手订单取消或延期、新订单签约困难、物流运输不畅等诸多共性问题。为了更好地帮助企业“突围”，我区开展“萧山外贸优品云购汇”专项行动，为期三个月（4月—6月），旨在通过政企联动搭舞台，发挥“4+X”电商平台优势，帮助萧企搭建国内销售渠道、自建品牌，开拓发展“新蓝海”。

　　助力萧山外贸企业“突围”，已经成为共识。波及全球的疫情，给萧山外贸企业带来了哪些冲击？从长远来看，会给萧山现有的外贸体系乃至外贸格局带来哪些影响？面对冲击，外贸企业如何主动出击，出路在何方？作为政府，又该如何进一步加大外贸企业的扶持力度？

　　本期嘉宾

苏 畅 杭州畅启科技有限公司CEO

徐伟峰 杭州谷优进出口有限公司总经理

丁葛锋 杭州鸿迪卫浴有限公司总经理

　　出口订单下滑 疫情冲击外贸体系

　　记者：作为传统开放型经济大区，这次疫情对萧山外贸的冲击体现在哪些方面？从长远来看，这种冲击将怎样改变现有外贸体系？

　　苏畅：疫情初始，国内停工停产，国外客户各种催单；而当国内疫情逐步控制，复工复产了，国外各种退单、推迟收货。目前欧美地区疫情仍未得到有效控制，消费预期收缩，客户纷纷缩减甚至取消订单，使复工不久的外贸行业再次陷入“困境”。除订单取消、延期之外，出口物流费用攀升、成本升高，海外仓关闭或者停工造成发货延迟，海外销售平台对销售产品的限制等，都对萧山外贸造成不小影响。

　　疫情让国外对防疫物资、生活用品等还是有很大需求的，但其他类别的需求骤减，比如萧山传统的卫浴、建材等。疫情对竞争力差、自我调整能力差、流动现金少的企业会有较大影响，在这期间，我认为最重要的是要保存实力，开源节流。如果有可能，应根据大环境尽快调整策略，比如一些做纺织业的企业改造机器生产口罩和防护服，比如一些做电子的企业改造生产线生产额温枪，这取决于企业领导的决策力和执行力以及整个团队的配合。另外很重要的一点，是要把渠道保留和维护好，等疫情缓解可以“东山再起”。

　　徐伟峰：这次疫情对外贸带来的影响，主要在以下几个方面：

　　一是国际分工的影响。疫情会让很多外商改变原先从中国单一进口的习惯，一些替代相对容易、技术含量不高的产品，或者国计民生必需品如防疫物资等，外商会考虑当地生产或者从第三国进口。

　　二是出口订单的影响。二月份订单生产不出来；三月份后半个月开始订单被取消或延期；四月份随着国外疫情迅速恶化，订单减少，特别是来自欧美、印度的订单。

　　三是国外客户信心缺失的影响。目前国外客户几乎都没有面对过大灾害，对疫情准备不充分，对经济恢复信心不足。

　　四是互动交流的物理隔绝问题。传统的互访、商业会晤、访厂等面对面交流被取消，而新型的沟通交流模式又没有被很好地利用起来。尤其是欧洲客户，习惯于居家不办公，休息时间不接听工作电话和处理邮件，这让联络效率大打折扣。

　　这次疫情会给外贸体系带来很大影响，企业唯有提前应对才能渡过难关。

　　丁葛锋：这次疫情加速了卫浴行业大洗牌。受关税等影响，不少卫浴企业将厂房搬至东南亚，获得劳动力成本优势，但企业最重要的还是要提升核心竞争力。因此，去年我们开始全球化布局，从产品研发到市场定位，从专注北美低端市场拓展至欧洲、澳洲等高端市场定制智能卫浴产品，企业随之从传统劳动密集型向机械化、智能化转型，并通过中国跨境电商平台以及当地电商平台，推广自主品牌。

　　对我们企业来说，疫情让客户减少或者延缓了贴牌生产等订单。基于此，我认为，从长远来看，萧山的外贸体系受影响在所难免。因为企业运营成本纷纷上涨，加上消费缩紧，会减少外贸订单。不过，这或许也将助推外贸企业转型升级，加快投入到跨境电商等新业态中。

　　苦练内功加快创新 线下线上两条腿走路

　　记者：在当前形势下，萧山外贸企业该如何看待疫情冲击、带来哪些启示？外贸企业出路在哪里？

　　苏畅：当前疫情形势带给企业的思考，更多的是居安思危。对于外需萎缩、海外产业链停摆的现实，我们无能为力，但可以处理好内忧，把能做的事情做到最好。比如我们公司之前主要做日用品和护肤品的进出口，在疫情期间，我们的品类大幅度倾斜防疫物资的进出口，使销售额对比同期增加一倍。但销售订单的促成，也是基于原有渠道的拓展。所以，趁这个时间，进行老客户的维护，新渠道的拓展，很重要。

　　徐伟峰：目前萧山大部分外贸企业还是属于传统外贸代工模式(OEM)，OEM模式下，客户忠诚于优质的生产能力，但“中国工厂”最不缺的就是优质生产能力，缺的是具备区别于他人的设计能力。提升企业自身的创新设计能力，坚持创新升级战略，从OEM到ODM（原始设计制造商），从“中国制造”到“中国智造”，成为提升外贸竞争力不可或缺的一环。

　　此次疫情，让原先习惯从超市或者专卖店购物的国外消费者，也和中国人一样居家办公或者上网课，这凸显出各类电商、快递和外卖的重要性。消费习惯的改变，助推电商在全球加速发展。如何在当地兴起的电商潮流中占据一席之地，是萧山外贸企业抢占国外市场的“关键一招”。

　　从现在到国外疫情结束这段时间，外贸企业工作量会相对宽松。企业要学会利用这个时间窗口，把客户分析、产品创新、团队再造、苦练内功等平常容易被业务干扰的工作做起来。“磨刀不误砍柴工”，决胜未来除了需要先进的技术，更需要为了未来努力奋进的团队。疫情为我们带来的不光有“危”，还有很多“机”。

　　丁葛锋：此次疫情对中国外贸行业来说，是一次良性洗牌。企业健康与否，在一帆风顺时很难体现，但在困难时期，只有优秀的运营团队、健康的财务体系、过硬的技术实力，才能帮助企业渡过难关。从这个意义上说，疫情会倒逼外贸企业更关注自身企业建设，是一件好事。

　　疫情当下，国外企业陆续出现资金短缺、店面关闭、破产清算等情况，尤其是货款不能及时支付等情况增多，对外贸企业来说，打击巨大。针对这些现象，我们企业早有准备，2014年起便开始投保中国出口信用保险公司，这为出口业务提供了资金保障。一旦国外客户不能按时履行合同条款支付货款，中信保会最大限度为企业挽回损失。

　　注重资金的保险同时，我认为，外贸企业还要结合自身行业，加快创新步伐，推动产品升级，打造自主品牌，掌握核心竞争力。同时，要充分发挥跨境电商平台作用，建立自己的销售网络和物流渠道，进一步打响品牌，让中国制造走得更远。

　　多措并举加大扶持 政企合力化危为机

　　记者：政府应该如何进一步加大帮扶外贸企业力度？

　　苏畅：针对外贸企业遇到的诸多困难，政府应推出多种举措，创新工作方式，以全力支持外贸企业抓紧复工生产和尽力帮助企业减少损失为着力点，推动稳外贸工作走深走实。一是加大降本减负或补贴力度，加快实施降本减负措施，如降低企业用电、用气、物流等成本，切实减轻企业负担。对于外贸企业来说，目前出口的航空物流数量少，而且费用极高，如政府能在物流上给予一定支持和补贴，会对外贸企业帮助很大。二是在跨境电商方面，希望通过政府渠道帮企业对接一些海外仓，这对于小型企业发货和订单处理会有极大帮助。三是政府应扶持一些竞争力强的优质外贸企业“存活”下去，等到疫情好转之后，这些企业也可以尽快地回到正轨，实现新发展。

　　徐伟峰：针对现有外贸企业困境，我想向主管部门提以下几点建议：

　　一是信贷支持。针对外贸企业的在手订单，银行是否可以提供一些基于贸易背景的信贷支持。特别是由于订单推迟交货的这些企业，用这些已经完成了的、将出未出的货物作为抵押，银行放贷给外贸企业，以缓解企业的燃眉之急。

　　二是提供电商运营、直播销售等新营销模式的专业培训：外贸企业转型升级过程中，改变原有营销惯性，引入电商运营、直播销售等新营销模式，需要政府能够提供相关的专业培训和辅导。

　　三是组织参观企业学习取经：组织外贸企业去参观区内的“独角兽”企业和标杆企业，开天窗，学经验，提技能。

　　四是建议区政府整合杭州的电商资源优势，率先在全国建设“网上外贸展会之都”，做得比网上广交会更好，这将对我们是一个极大鼓舞。

　　丁葛锋：在疫情冲击下，当下大部分外贸企业或多或少都有影响，特别是订单减少，这是必然趋势。我认为，现有政策已经起到很大帮助。比如，我们企业在2019年开始申请参加广交会，区商务局给予了极大支持，当年就分配了摊位，今年由于疫情线下停办，但依旧帮助我们安排参加网上广交会。另外，还会鼓励我们开拓创新、企业自建网站等，给予奖励补助，可以说，给了企业很多帮助。

　　但受疫情冲击，我希望政府可以在更细小的方面，给予更多支持。比如，对积极投入跨境电商平台的外贸企业，在原有已经扶持项目的金额比例基础上，加大对企业投资海外仓或者使用第三方海外仓的支持等，通过更细更实的举措，帮助企业更好地渡过难关。